E-commerce : faut-il offrir les frais de livraison ?


 

E-commerce

Le 25 août 2021
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
De plus en plus de sites de e-commerce offrent la livraison. Faut-il vous y mettre ? À quelles conditions ? Quomodo vous aide à y voir plus clair.
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Pourquoi offrir les frais de livraison ?


Pour réaliser davantage de ventes 

Offrir les frais de livraison peut déclencher l’achat. Le client économise en ne payant que les produits qu'il commande. D’après une étude de INVESP, pour 9 consommateurs sur 10 la livraison gratuite est la raison principale qui les pousse à réaliser un achat en ligne. Supprimer les frais de port permettrait donc d’attirer plus de clients et d’augmenter les ventes.

Pour augmenter le montant du panier

En offrant la livraison à partir d’un panier minimum, vous augmentez potentiellement le montant du panier moyen de chaque commande. S’il manque à l’acheteur seulement quelques euros pour bénéficier des frais de port offerts, il sera tenté d’ajouter un autre produit avant de valider.
 

Pour limiter les abandons de panier

Les frais d’expédition sont le principal responsable des abandons de panier. Souvent oubliés par les internautes lors d’une recherche de produit, ils se rappellent à son bon souvenir au moment de la validation. Si les frais sont jugés trop importants, ils n’hésitent pas à renoncer.

Pour fidéliser les clients

Un client satisfait est un client qui revient. Si la livraison s’est bien déroulée, il commandera à nouveau sur votre site Internet. Il pourrait même en parler à ses proches et recommander votre boutique sur le web. Bye bye les concurrents aux frais de port trop élevés.
 

Offrir la livraison sans condition

Si vos marges sont importantes

Le Graal pour les acheteurs, c’est la livraison gratuite totale sans condition. Certains commerçants réalisent des marges très importantes, ils peuvent se permettre d'offrir cet avantage. 

Si la pratique est courante dans votre secteur

Parfois, les commerçants n’ont d’autre choix que s’aligner sur les offres des concurrents. Si les frais de livraison sont gratuits partout ailleurs, pourquoi l’internaute achèterait-il sur votre site web ? Sans positionnement différenciant, difficile de rivaliser.

Si vous cherchez à vous démarquer

Si vous êtes dans un domaine ultra concurrentiel, offrir les frais de livraison est un bon moyen de se démarquer. Vendre plus de produits deviendra alors la solution pour rester rentable. Certains leviers comme le SEO ou SEA devraient vous aider.
 

Offrir la livraison moyennant des conditions

À partir d’un panier minimum

Offrir les frais de port moyennant certaines conditions est un bon compromis pour les commerçants qui réalisent peu de marge sur les ventes. La pratique la plus courante est la livraison gratuite lorsque la commande dépasse un certain montant. Il faut alors informer clairement le client du montant à atteindre.

Sur certains produits uniquement 

Autre stratégie : offrir la livraison uniquement sur une sélection de produits. La plupart du temps, il s’agit de produits saisonniers ou de produits légers, peu volumineux et donc moins chers à expédier. Vous pouvez, par exemple, proposer la gratuité des frais de port sur une gamme de votre collection été. Vous écoulerez plus rapidement les stocks.

Pour une durée limitée

Pour susciter le désir et provoquer l’acte d’achat, rien de telle qu’une offre limitée dans le temps. Profitez de la saisonnalité pour vendre plus. Il peut être judicieux de déployer la gratuité des frais de port durant les fêtes de Noël, les soldes ou encore le Black Friday. Observez les statistiques de votre site web pour identifier les périodes pendant lesquelles vous réalisez le plus de ventes.

Aux clients VIP

Donnez à vos clients le sentiment de se sentir privilégié en les intégrant dans une communauté VIP. Offrez-leur les frais de port en échange d’un abonnement à votre newsletter ou d’un programme d’adhésion annuel. Allez encore plus loin en les transformant en ambassadeurs de la marque sur les réseaux sociaux.

Uniquement en point relais

Les points relais sont une alternative flexible et économique à la livraison à domicile. Les clients peuvent choisir le point relais le plus proche de chez eux et récupérer leur colis selon leur disponibilité. Il faut toutefois compter, en moyenne, 4 jours pour que le colis arrive à destination.
 

Des coûts pour le vendeur

Faut-il offrir les frais de livraison ? Il n’existe aucune formule mathématique pour le savoir. Si vos clients ne paient pas la livraison, vous allez devoir vous en charger. Plus vos marges sont faibles, plus vous risquez de mettre en péril votre activité. Si votre panier moyen n’atteint pas les 20€, la stratégie est peut-être à éviter.

Pour être rentable, communiquez clairement sur la gratuité des frais de livraison. Bannière sur le site web, newsletter, publicité sur les réseaux sociaux et dans les moteurs de recherche… N’hésitez pas à mobiliser les différents leviers de promotion pour faire passer votre message.
 

L'essentiel 

Frais de livraison : sans conditions ?

La livraison gratuite est un argument séduisant mais difficile à accorder si on réalise de faibles marges. D'où la tendance à imposer certaines conditions en contrepartie.

Mot d’ordre : rester rentable.

Si vous perdez de l’argent sur les frais de livraison, il faudra compenser en vendant plus de produits, en augmentant le montant de votre panier moyen ou encore en fidélisant vos clients.

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