Pour recruter un nouveau client, il est bon de mettre en avant le besoin auquel répond ce qu'on lui propose. D'où l'importance en marketing d'être familier avec les besoins des gens. Quomodo présente ici un catalogue obtenu en compilant, pour des centaines d'entreprises, les besoins auxquels elles répondent.
Lire la suite
Pourquoi un catalogue des besoins ? Pour aider le rédacteur du site d'une entreprise à présenter les bienfaits qu'elle apporte à ses clients, et notamment à s'assurer de se placer du point de vue des clients. Si le bienfait auquel vous pensez ne figure pas dans le catalogue, c'est peut-être qu'il nécessite encore un peu de travail pour parler à votre cible.
Comment se positionne ce catalogue par rapport à l'existant ? Notre catalogue a d'illustres prédécesseurs, notamment la classification des désirs d'Épicure (env. 300 av. J-C) et la pyramide de Maslow (1943). Il s'en différencie par le fait qu'il se base très pragmatiquement sur les offres proposées aux particuliers par des entreprises, et sur la perception qu'ont ces dernières des bienfaits qu'elles leur apportent.
Bienfaits élémentaires, bienfaits composés et bienfaits modaux. En pratique, l'expérience et l'habitude peuvent amener un consommateur à rechercher un bienfait composé, c'est-à-dire un bienfait qui réunit plusieurs bienfaits élémentaires touchant des domaines différents de la personnalité. Aussi notre catalogue est complété par une liste de bienfaits composés, avec leurs décompositions en bienfaits élémentaires. Autre complément, une courte liste de bienfaits modaux : ce sont les bienfaits qu'apporte, non pas le produit ou le service que fournit l'entreprise, mais les modalités de sa mise à la disposition du consommateur.
Les bienfaits de base
Les 9 catégories Les bienfaits de base que les entreprises mettent en avant auprès de leurs clients se classent en 9 catégories, inspirées de la classification de Maslow et de la vision d'Épicure. Chaque catégorie fait l'objet d'une présentation plus bas.
La pyramide Comme chez Maslow, un ordre apparaît, illustré par la représentation en pyramide. Une couche donnée « s'appuie » sur la couche inférieure en ce sens que l'individu aura d'autant plus tendance à s'intéresser à celle-là que celle-ci est satisfaite. Schématiquement, la recherche d'épanouissement suppose qu'on éprouve déjà un certain confort, lequel ne nous préoccupe que pourvu que nous soyons rassurés sur notre sécurité, qui elle-même ne fait sens que si notre survie est assurée.
Les différences Trois différences principales quand on compare cette pyramide avec ses prédécesseurs :
la présence d'une couche consacrée à la recherche de confort,
l'explicitation de la dimension sociale dans les préoccupations de l'individu,
l'ouverture du concept d'épanouissement sur d'autres champs que la seule sphère intellectuelle.
Les besoins de survie
Épicure qualifie les besoins de survie d'à la fois naturels et nécessaires.
Respirer
Boire
Manger
Dormir
S'accoupler
Éliminer
Se vêtir
Se soigner
Les besoins de sécurité
Maslow leur consacre une couche complète. On peut les voir comme le besoin d'anticiper la satisfaction de nos besoins de survie.
Sécurité physique
S'abriter des intempéries
S'abriter du besoin matériel
Se protéger contre la violence physique
Se protéger contre la maladie
Sécurité psychique
Se protéger contre la violence psychologique
Se protéger contre la tromperie
Agir en accord avec sa morale
Se sentir en sécurité affective
Les besoins de confort
Épicure met en garde contre la recherche de la satisfaction des besoins de confort. Maslow les passe essentiellement sous silence, à l'exception des besoins de confort social. Ils ont en revanche leur place ici car de nombreuses entreprises revendiquent d'apporter à leur clientèle des bienfaits de confort.
Confort social
Faire partie d'une famille
Faire partie d'un groupe d'amis
Faire partie d'une communauté
Se sentir compris
Confort physique
Visions agréables
Sons agréables
Nourriture agréable
Odeurs agréables
Température agréable
Texture agréable
Confort psychique
Avoir suffisamment d'espace
Ne pas être préoccupé
Les besoins d'épanouissement
Enfin, quand les autres besoins sont satisfaits ou en vue de l'être, on constate que l'homme va chercher à satisfaire des besoins d'une nature plus abstraite. Nombre d'entreprises apportent un service ou un produit destiné à accompagner le consommateur dans sa quête de l'un de ces épanouissements.
Épanouissement social
Sentir l'estime des autres
Sentir l'admiration des autres
Avoir confiance en soi
S'estimer soi-même
S'admirer soi-même
Épanouissement psychique
Pratiquer sa passion
Suivre sa vocation
Se perfectionner
Approfondir sa culture
Accroître son patrimoine
Laisser une trace
Méditer en pleine conscience
Épanouissement physique
Avoir un partenaire sexuel
Faire du sport
Éprouver du bien être
Bienfaits composés
En pratique, les entreprises proposent souvent un service ou un produit qui ne se limite pas à satisfaire un seul besoin, mais répond à plusieurs. Suivant que le consommateur est habitué ou non à voir proposé le bienfait composé, il peut être plus productif de l'afficher directement.
S'enrichir
Valoriser son bien
Investir sur un placement sûr
Interlocuteur unique
Entreprise à taille humaine
Pas de mauvaise surprise
Respect des délais
Obtenir le résultat promis, attendu
Résultat haut de gamme
Résultat élégant
Résultat de qualité
Valorisation de l'espace
Durabilité
Accompagnement
Connaître l'anglais
Bénéfices modaux
Rapidité
Facilité
Décomposition des bienfaits composés
Ci-dessous, pour chaque bienfait composé, la liste des bienfaits élémentaires qui le constituent. Le rédacteur du site web peut choisir de mettre en avant, soit le bienfait composé, soit l'un ou l'autre des bienfaits élémentaires qui le composent, suivant ce qu'il juge plus percutant.
S'enrichir
- S'abriter du besoin matériel
- Tous les besoins de confort
- Sentir l'admiration des autres
Valoriser son bien
- S'abriter du besoin matériel
- Tous les besoins de confort
- Sentir l'admiration des autres
- Accroître son patrimoine
Investir sur un placement sûr
- S'abriter du besoin matériel
- Se protéger contre la tromperie - Tous les besoins de confort - Ne pas être préoccupé - Sentir l'admiration des autres
Interlocuteur unique
- Ne pas être préoccupé - Rapidité
Entreprise à taille humaine
- Se sentir compris - Rapidité - Se protéger contre la tromperie
Pas de mauvaise surprise
- S'abriter du besoin matériel - Se protéger contre la tromperie - Ne pas être préoccupé
Respect des délais
- Se protéger contre la tromperie - Ne pas être préoccupé
Obtenir le résultat promis, attendu
- Se protéger contre la tromperie - Ne pas être préoccupé - Se sentir compris - S'estimer soi-même
Résultat haut de gamme
- Visions agréables - Ne pas être préoccupé - Sentir l'admiration des autres
Résultat de qualité
- Se protéger contre la tromperie - Ne pas être préoccupé
Valorisation de l'espace
- Visions agréables - Avoir suffisamment d'espace - Accroître son patrimoine
Durabilité
- S'abriter du besoin matériel - Ne pas être préoccupé - Accroître son patrimoine
Accompagnement
- Ne pas être préoccupé - Rapidité - Se sentir compris
Connaître l'anglais
- Faire partie d'une communauté - Se sentir compris - Sentir l'admiration des autres - Approfondir sa culture - S'enrichir
